【新刊】無敗営業のノウハウ 「3つの質問」と「4つの力」

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・誰でも「ズレ」を解消して売れるようになる

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AMUMA (AMUMA@ブログ2100日継続×毎日ライブ配信×本好きの下剋上 (@amuma0204) | Twitter)です。

 

ブログに活かせる視点。

ライブ配信に活かせる視点。

先日コンサルタントさんが書かれた新刊の書評。

そちらでも書かせていただきました。

 

私としてはやっていない。

やっていなくても実用書として活かせるところ。

私生活に取り入れていけるところは多いです。

本書からもとても参考になる知見を得ることができました。

 

本書はフリーランスや個人事業主の人にとっての営業力アップのヒント。

営業職の人だけではございません。

当ブログを読んでくださっている人。

フリーランスの方も結構いらっしゃるイメージあります。

人とのコミュニケーションがさらに大事になる時代にインストールです。

 

無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」

 

書名:無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」

著者:高橋浩一

出版社:日経BP

出版年:2019年10月10日

ページ数:312ページ

 

異色の営業コンサルタント。

著者である高橋浩一さんのノウハウを惜しげもなく披露。

私は「質問力」をつけていきたいと思います。

その部分でもメモを取りながら真剣に読みました。

今以上の自分になるためレベルアップする気持ちを込めての書評です。

 

・著者さんの実体験やデータも満載の本書

(P.10) 本書のテーマについてお伝えします。本書は、特に法人向けの営業パーソンや、営業マネジャーの方々にお勧めしたい本です。また、いわゆるフリーランスや個人事業主の方々にとっても、営業力アップのヒントになればという思いをこめて書きました。

 

【目次】
序章:人見知りの少年が「無敗営業」になったきっかけ

 

第1章:営業とお客さまの「ズレ」は、情報ギャップから生まれる

 

第2章:情報ギャップを乗り越えて接戦を制する「3つの質問」

 

第3章:お客さまとのズレを解消する「4つの力」

 

第4章:お客さまを深く理解する「質問力」

 

第5章:お客さまに必要とされるための「価値訴求力」

 

第6章:お客さまの意思決定を助ける「提案ロジック構築力」

 

第7章:お客さまと共に段取りを進める「提案行動力」

 

第8章:「ルート型」「アカウント型」で4つの力を発揮する

 

おわりに

 

本書の概要と目次です。

私は営業職じゃないという人。

その方にも大丈夫な書籍。

昨今はフリーランスの人も増えている時代背景。

 

知識と知っているだけでも変わると思います。

私としては実践していくところは実践していく。

ブログにもライブ配信にも活かせるところはある。

その視点で本書を読ませていただきました。

 

(P.34) 費用対効果は、お客さまが重要視しているポイントにもかかわらず、費用対効果に納得いかなかったことは、営業に対して隠されがちなのです。お客さまにとっては、費用対効果について抱いた疑問を営業担当者に伝えることが、面倒に感じられるのでしょう。こういった建前と本音に振り回されずに、お客さまの心の内をどうやって捉えていくのか。成果が出ない営業担当者は、この壁をなかなか越えられずに悩んでいます。願わくば、お客さまから本音を聞き出せるような信頼関係を構築したいものですが、そのためには、どうしたらよいのでしょうか。

 

費用対効果。

コストパフォーマンス抜群。

コスパについて考えるのが人間。

自分事として捉えてみると理解できます。

 

それが逆の立場に立ってみる。

営業する側になると忘れてしまうのが人間。

そのような「ズレ」を埋める方法。

本書の説明で理解できるはずです。

どうしたらいいか分からないなら知ることが大切。

 

(P.56) 接戦ゾーンで、お客さまとの間に生じるギャップを解消し、「わかってくれている」と感じていただく営業ができれば、営業力のアップとともに、受注率は自然と上がっていきます。力がつくことによって、かつて接戦だったところも、楽に勝てるようになり(これが本来の「接戦にさせない」状態です)、惨敗だったところも、接戦に持ち込めるようになります。やり方しだいで結果が決まる「接戦」ゾーンこそ、力を入れたときの費用対効果が高い領域なのです。

 

私が本書のような書籍を読む理由。

ブログやライブ配信に活かせる。

その視点を踏まえて読むと最初に書きました。

もっと具体的に書くとこういうことです。

 

「勝負する場所を考えて行動」

引用の視点はまさしくだと思います。

今の時代は色んな人が色んな活動をされています。

「やり方次第」ということも大きいと思います。

それを踏まえて新たな着眼点を入れるために読むの大好きです。

 

(P.110) そのためのポイントは二つあります。一つ目は、”ズレた営業”とみなされてしまう地雷を踏まないこと。二つ目は、”お客さまをわかってくれる(=ズレない)営業”が備えているスキルを強化することです。お客さまの立場に立つと、「わかってくれる」と感じられるような営業は6人に1人という割合であることは、第1章でお伝えしました。この「6人に1人」は、いわゆる上流で決められる営業ということになります。一方、6人のうち5人は、情報ギャップを理解せずに、「ズレた」行動をしてしまいがちな営業です。

 

本書の肝となる部分。

ズレないための営業。

逆に言うとズレた営業をしがち。

ブログ運営でもツイッターでもそう。

 

無意識のズレは修正していく。

それに情報ギャップを理解する。

視点として忘れないようにしたいです。

 

(P.138) 積極的傾聴は「お客さまがもっと話したくなるように促す」という意味で、質問と同等の力を発揮します。私はよく積極的傾聴を「質問に見えない質問」と表現しています。皆さんも、聴き上手な方とお話ししていると、こちらもつい夢中になって話していることがあると思うのですが、そのようなときは、相手が積極的傾聴をしてくれていることが多いはずです。

 

積極的傾聴。

相手の話に関心を持って熱心に聴くこと。

著者である高橋浩一さんの視点。

 

「質問に見えない質問」

 

この表現いいですね。

私も積極的傾聴を意識する。

ただの傾聴ではなくそちらを重視します。

 

(P.255) ニーズや課題解決のための要件を網羅感・具体感・優先順位の面から制度高く理解したうえで、その要件に当社の提案が合致していれば、お客さまは、「この営業はわかってくれているな」と感じてから、提案の内容を見てくださいます。注意点としては、提案書を作成する際、「単なる背景の確認」と「要件整理」を同一視してしまうことです。

 

本書の視点は自分のステージ。

人それぞれの受け取れるレベルで変わるはず。

私自身もしっくりくる場所。

今の知識では…と思う箇所も多かったです。

また自分のレベルを上げて読みたい1冊になりました。

 

【無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」】

無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」

無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」

 

 

・アンケート調査の結果も見れてわかりやすい

【新刊】無敗営業のノウハウ 「3つの質問」と「4つの力」でした。

本書のところどこにあるアンケート調査。

それに図解としての説明もわかりやすいです。

最後にも書いた通りで私の今ではまだまだ理解に程遠い。

時期を見てもう1度、読んでみようと思っている書籍です。