・ずっと勝ち続ける新規開拓営業の新常識
どうも管理人のポポリッチです。
当ブログの読者さん。
私は法人営業している。
そのような人は少ないと思います。
逆に言えば、だからこそ役立つ知見。
そういう考え方もあるのか!と気づきになります。
私も読んでいてこれって○○に応用効く?
このように楽しく読ませてもらっています。
書名:ゼロから始める!法人営業: ずっと勝ち続ける新規開拓営業の新常識
著者:藤原智浩
出版社:産業能率大学出版部
出版年:2023年2月22日
ページ数:219ページ
初めての人でも悩んでいる人でも使える。
0社から1000社を新規開拓。
お金なし、コネなし、実績なしでも大丈夫。
誰でもできる再現性が高いやり方を本書から学んでいきましょう。
・反響営業に切り替える内容!
(P.5) これからお伝えすることは、非常識に思えるかもしれませんが、確実に「結果」をもたらし、念願の『反響営業』に切り替える内容です。
【目次】はじめに第1章:お金の源泉を生み出す3つの「リサーチ」第2章:顧客が話を聞きたがる「集客コンセプトの設計」第3章:効率良くお金を生み出す、ムダを省いた「リスト作成」第4章:郵送DMの成否をわける「内容物(コンテンツ)作成」第5章:オファーから商品受注につなげる「セールス法」第6章:あなたの会社に新規開拓の仕組みを構築するあとがき
本書の概要と目次でございます。
現代はネット時代です。
リアルだけでなくネットでも役立つ考え方。
着眼点や視点として紹介させていただきます。
早速、勉強になる本書を紹介していきます。
(P.22-23) 信頼関係がない状態で相手に予算を聞いてしまうと、低めに言われ、その予算が商談の基準となってしまいます。結果的にあなたが受注する単価が低くなりますので、絶対に予算は聞かないでください。そうではなく、過去に払った金額を聞くのです。
予算は聞かない。
過去に払った金額を聞く。
これは目からウロコの視点です。
100万円くらい払えるかな?
そういう状況でも70万円くらいと低めに言われる。
あくまでも予算なので必然かもしれません。
少しでも金額を抑えたくなるのが普通ですからね。
(P.44) たとえ品質が悪かったとしても、多少サービスがずさんでも、このコンセプトとタイミングの2つを間違えなければ、爆発的集客を叶えることも可能です。しかし、商品しか見ていない人は、この2つの要素を完全に無視しています。だから、いつまでたっても、ブレイクできないのです。正直、良い商品など今の時代、誰でも作れます。
引用箇所でこのことを思いました。
今や超人気ユーチューバー。
日本一のユーチューバーのヒカキンさん。
自分の初期動画を辛口評価している動画を見ました。
品質が悪い。
こう聞くと悪い印象ありますよね
粗削りだけど勢いがある。
言い換えると印象変わりますよね。
そして何よりもコンセプトとタイミングが合っていた。
ヒカキンさんはまさしくそうだったと感じます。
もちろん、その後、投稿しつつクオリティアップの本人の努力も凄いですが。
ただ、コンセプトとタイミング意識したいことではありますよね。
(P.53) 考えてみて下さい。ダイソンは、「吸引力が変わらない」という以外に、何か特別なメッセージを打ち出しているでしょうか。おそらく聞いたことがないと思います。このように、コンセプトを考える上では、すべての機能を言わず、一番大きなフラストレーションをベースに考えていくのがポイントです。
コンセプトは1つに絞る。
あれもこれも詰め込みたくなる。
アピールしたくなっちゃいますよね。
そのように書いている私がそうですが…(汗)。
より特化させていく。
これはプロフィールにも通ずる部分。
コンセプトのアピールポイント。
今一度、私自身に当てはめて考えてみたいです。
【ゼロからはじめる法人営業 (藤原智治)】
・ネット時代の法人営業
【新刊】 藤原智治のゼロからはじめる法人営業でした。
ネットで有名になりたい人も増えている時代。
それを踏まえると企業との付き合いも出てくる人もいそうです。
そういう視点で考えると法人営業はネットでも有効。
考え方として頭にあると良いかもしれませんね。
多様な着眼点で本書を読むことができました。