【新刊】高橋浩一の質問しだいで仕事がうまくいくって本当ですか?

・無敗営業マン

無敗営業マン。

無敗って心が惹かれますよね。

本書の書名です。

「質問次第で仕事が上手くいく」

普段から自分に投げかける言葉。

質問に関しては結構言われることです。

仕事以外でも質問の重要性。

質問の質が人生を決めると仰る人もいるくらいです。

本書からも「質問」という面も含めて学んでいきましょう。

書名：質問しだいで仕事がうまくいくって本当ですか? 無敗営業マンの「瞬間」問題解決法

著者：高橋浩一

出版社：KADOKAWA

出版年：2022年3月17日

ページ数：240ページ

秒で仕事を終わらせる。

100%成果が出る凄い質問が満載。

言葉の神による15のレクチャー。

著者である高橋浩一さんから教えていただきましょう。

・3人のキャラが登場するストーリー形式

(P.12) 今回は、とある営業チームで3人のキャラクターが登場するストーリー形式で書いています。新卒2年目になるマサルさんと、チームリーダーのノリコさん、そして二人を導く敏腕マネジャーのカピバラ部長との成長物語もぜひ楽しんでもらえたらと思います。さらに、質問力を普段の商談で実践しやすいよう、随所にロールプレイの会話例を豊富に盛り込みました。本書を学んでいただくことで、営業の成果と成長への手応えを感じられるきっかけとなれたら、著者としてこれほど嬉しいことはありません。

【目次】

はじめに

プロローグ：伸び悩む二人の前に敏腕マネジャー現る

第1章：営業で成果を上げる鍵は「質問力」

第2章：相手の本音を引き出す質問の基本

第3章：質問で人を巻き込み成果を上げるプレゼン

第4章：異論や反論に強くなる「切り返し」質問

第5章：どんな相手も味方につける質問の応用

エピローグ：成長する二人の新たな挑戦と部長の門出

おわりに

本書の概要と目次になります。

カピバラ部長

田辺ノリコ

石川マサル

3人の会話を楽しみつつ学べます。

成長を感じられるストーリー形式も良いですね。

今回はその中から2人を指導する立場のカピバラ部長の言葉。

カピバラ部長の箇所から私なりの書評させていただきます。

(P.56-57) 人と人は多く接触しているうちに関係が近くなってくる。接触頻度を増やす中で大切なのは『まずお役立ちする』という姿勢だ。例えば、相手に接触する度に何かお役に立てる情報を送ることで、こちらの存在を良い意味で覚えてもらう。もしくは、忙しいお客様の負担になっていることに対して、こちらがお手伝いをするというアプローチもある。

何を言うかよりも誰が言うか。

関係性を私は大切にしています。

そういうことを踏まえると営業だけに限らない。

普段からこういう面を厳かにしないですね。

私の場合はブログ毎日更新とツイート。

本の紹介やレトロゲーム紹介していたりします。

ただ、単に接触しているわけではない。

誰かの役に立つかもの視点を持ち合わせて活動しています。

(P.75-76) 質問力によってお客様とズレないよう関係構築エンジンを回していけば、お客様に寄り添った営業活動が高速回転で回りだす。だから僕は、これまで関わったメンバー全員に『関係構築エンジンを回すための質問力』を徹底的にトレーニングしているんだ。

関係構築エンジンを回すための質問力。

ここで大切なことが行動量を増やせば良いわけじゃない。

焼畑農業的な大量行動をしないと仰っています。

Twitterでもいるんですよね…。

マナー悪い副業界隈の人のDM(ダイレクトメッセージ)

明らかにテンプレで色んな人にメッセージ送っている。

相手に嫌われるだけならまだ良いんですよ。

スパム扱いされてしまいTwitterから追放される。

数日後にアカウントが消えている場合もあります。

現代は関係構築を意識した活動していきたいですね。

(P.96-97) これ以上深く聞いたらお客様が気分を害するんじゃないかと思って、手前でやめてしまう営業はとても多い。仮に、『これ以上聞いたらお客様が怒ってしまうライン』があるとすると、ほとんどの営業は、そのラインを手前に設定しすぎているんだ。実際はもっと深く聞いても大丈夫だよ。浅い質問でお客様のことを『わかったつもり』になってしまうことの方が、よっぽど怖い。

質問ではない部分。

ネットでの私の会話。

早めに切ってしまう場合が多い。

深く話を聞きすぎない。

意識しすぎて手前すぎるかも？

本書を読んでいてそれを感じました。

私の会話のやり取りという面。

ラインを手前に設定しすぎている可能性。

この辺りを意識しながら会話をしていきたいです。

(P.113) まず、営業から提案を受けたお客様の気持ちを考えてみよう。『いかがですか？』と聞かれた時点で、採用したいという気持ちが固まっていれば答えやすいよね。一方、『悪くはないが、まだ決めきれない』、あるいは『正直いまいちだと思うが、言いづらい』ときは、その場で答えるのは難しい。迷ったときはとりあえず保留したくなるのが人の心理だ。

迷ったときはとりあえず保留したくなるのが人の心理。

カピバラ部長が仰ることはごもっともじゃないでしょうか。

即断即決できる人のほうが少ない。

よっぽど、ひと目見て気に入った。

前から気に入っている場合は別です。

初めて聞いた情報。

未知な部分があること。

保留したくなる心理に傾きますね。

聞く側、聞かれる側のどちらの立場でも想像すると理解できます。